[Article] HR SaaS 버티컬 확장이 어려운 이유 - 같은 HR인데 왜 HRM, HRD, 채용이 서로 다른 시장처럼 움직일까?

 이번 아티클은 겉보기에는 모두 HR SaaS로 묶이지만, 각 버티컬(HRM, HRD, 채용 등)은 완전히 다른 비즈니스 논리로 움직인다는 점을 강조한다. 즉, 같은 시장 안에 있다고 해서 같은 방식으로 성공할 수 있는 것이 아니라, 각 영역마다 고객의 문제, 수익 구조, 성장 전략, 진입 장벽(해자)이 모두 다르다는 것을 사례를 통해 보여준다.

이를 통해 글은 ‘업의 본질을 정확히 이해하는 것’이 전략의 출발점이라는 메시지를 전달한다. 특히 하나의 니치 버티컬에서 시작해 확장을 고민하는 창업자라면, 그냥 옆으로 넓히는 것이 아니라, 내가 하고 있는 업이 무엇인지 깊게 이해하고 그에 맞는 방향을 선택해야 한다는 인사이트를 준다.

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HR SaaS 버티컬 확장이 어려운 이유 - kakaoventures blog

 

HR SaaS 버티컬 확장이 어려운 이유

같은 HR인데 왜 HRM, HRD, 채용이 서로 다른 시장처럼 움직일까요?

카카오벤처스 투자팀

필자는 HR SaaS는 겉보기에는 비슷해 보이지만, 사실 내부를 들여다보면 버티컬마다 완전히 다른 비즈니스 논리로 움직인다고 말한다. 대표적으로 HRM, HRD, 채용 세 가지 영역만 봐도 고객이 원하는 가치도 다르고, 성장 전략도 다르고, 성공하기 위한 조건도 전혀 다르다.

먼저 HRM(근태, 급여, 평가 등 인사관리)은 ‘운영 안정성’이 가장 중요한 영역이다.
급여가 1원이라도 틀리면 문제가 되고, 법과 제도에 맞춰 정확하게 처리해야 하기 때문에 고객은 화려한 UX보다 “안정성·정확성·컴플라이언스”를 원한다. 그래서 HRM 솔루션은 각 기업의 복잡한 내부 프로세스를 깊이 이해하고 커스터마이징할 수 있어야 하며, 한 번 도입되면 쉽게 바꾸기 어렵기 때문에 신뢰와 전환 비용이 해자(진입장벽)가 된다. 사실상 ERP 비즈니스에 가깝다.

반면 HRD(러닝, 교육, 성과 개발)는 ‘사람의 성장 경험’을 다루는 영역이다.
여기서는 시스템보다 콘텐츠의 질과 참여율을 끌어올리는 UX가 훨씬 더 중요하다. 직원이 자발적으로 학습하고, 동기부여를 느끼고, 성장을 체감해야 하기 때문에 게임 요소나 커뮤니티 기능도 자주 활용된다. 결국 HRD의 경쟁력은 좋은 콘텐츠 + 몰입도 높은 사용자 경험이며, 콘텐츠와 커뮤니티 자체가 해자가 된다. HRM처럼 “정확함”을 파는 것이 아니라, “재미와 성장”을 파는 사업에 가깝다.

채용은 또 완전히 다른 게임이다. 사실상 플랫폼 혹은 마켓플레이스 비즈니스에 가깝다.
기업 입장에서는 “좋은 인재를 빠르게 찾는 것”이 가장 큰 니즈이며, 지원자 입장에서는 “좋은 회사와의 매칭 경험”이 중요하다. 그래서 채용 서비스는 내부 시스템보다 브랜딩, 마케팅, 후보자 풀, 매칭 알고리즘, 커뮤니케이션 자동화 같은 요소가 핵심이 된다. 무엇보다 많은 기업과 많은 구직자가 모일수록 가치가 커지기 때문에 네트워크 효과와 데이터 축적이 가장 큰 해자다. 쉽게 말해, HRM이 ERP라면 채용은 ‘원티드, 잡코리아 같은 시장 플랫폼’에 더 가깝다.

이처럼 HRM은 안정성과 신뢰, HRD는 경험과 콘텐츠, 채용은 네트워크와 속도를 중심으로 돌아간다. 겉으로는 모두 HR SaaS지만, 실제로는 완전히 다른 논리로 움직이기 때문에 하나의 전략으로 모든 버티컬에서 성공할 수는 없다.

바로 이것이 글에서 강조하는 핵심 메시지다.
“같은 시장처럼 보여도, 실제로는 전혀 다른 게임일 수 있다. 그래서 업의 본질을 정확히 이해하는 것이 가장 중요하다.”

창업자가 니치한 버티컬에서 시작했다면, 옆으로 확장하기 전에 “내가 지금 하고 있는 업의 핵심 가치는 무엇인지, 이 비즈니스는 어떤 논리로 굴러가는지” 먼저 깊이 이해해야 한다는 것이다.